SFE是個舶來品，初期在內(nèi)資藥企是個比較陌生的詞，對于其界限的認(rèn)知是模糊的。隨著這些年的發(fā)展，內(nèi)資藥企不得不去理解、運(yùn)用這套體系，試著思考跨國藥企的成功與SFE的關(guān)系，試著從指標(biāo)驅(qū)動、過程導(dǎo)向的工程視角挑戰(zhàn)傳統(tǒng)的銷售管理概念。目前在內(nèi)資，SFE名稱五花八門，大家也更習(xí)慣稱呼它為銷售運(yùn)營體系。
SFE始終圍繞“優(yōu)化投入，提高產(chǎn)出，組建一支高績效的銷售隊伍”這一宗旨，當(dāng)SFE僅是一種思考存在時，企業(yè)家在嘗試駕馭或向其他公司借鑒這種理念，更多圍繞如何有效度量投入產(chǎn)出比。當(dāng)SFE已經(jīng)形成具體方法論時，高層管理者大致想透銷售團(tuán)隊管理的方法——透過外部咨詢或借助模型算法等進(jìn)行科學(xué)測算，從而實現(xiàn)銷售隊伍配置、銷售區(qū)域劃分、銷售資源與指標(biāo)分派、獎金激勵設(shè)計、銷售行為管理、業(yè)績分析一整套體系各模塊精細(xì)化管理。而當(dāng)SFE體系真正落地時，則更多依靠了SFE項目模型、CRM系統(tǒng)、流向系統(tǒng)、數(shù)據(jù)中臺、BI分析系統(tǒng)等數(shù)字化工具。有不少企業(yè)覺得就是把這批系統(tǒng)連接、使用起來就是SFE體系了。
但在我們看來，無論我們對各個模塊理解如何透徹，系統(tǒng)使用如何熟練，除非以數(shù)據(jù)做支撐基礎(chǔ)上，圍繞整個銷售團(tuán)隊，將它們組裝成一個連貫的整體，成為一個閉環(huán)體系，否則各模塊依舊是獨(dú)立的，一致性是難以把控的。
生命科學(xué)行業(yè)營銷數(shù)字化領(lǐng)域試錯環(huán)節(jié)多、周期長，如果缺少可復(fù)制、可持續(xù)優(yōu)化的銷售管理方法論，企業(yè)在創(chuàng)新的征途上一旦走彎路“掉進(jìn)坑里”，需要很長時間才能重回正軌。
因此決策易攜手大健康領(lǐng)域數(shù)字化轉(zhuǎn)型專家李世銘老師，推出國內(nèi)首 款“銷售運(yùn)營體系成熟度評價”模型，通過該模型給大家提供SFE銷售體系流暢運(yùn)營的咨詢服務(wù)。
本問卷結(jié)合了咨詢與落地兩大方向，用工程思維解構(gòu)和梳理銷售關(guān)鍵要素與核心流程，將設(shè)定明確的目標(biāo)和銷售策略、完善銷售團(tuán)隊的管理制度、營銷培訓(xùn)和提升、強(qiáng)化銷售管理和監(jiān)控、注重客戶維系和服務(wù)”五大維度，分解為可實施的工程方法。
截至目前已有近 300 家客戶使用該服務(wù)，包括美敦力、阿斯利康、禮來、默克、默沙東、金賽、豪森、石藥、正大天晴、華潤雙鶴等企業(yè)，為管理層提供了一個有效的業(yè)務(wù)運(yùn)營規(guī)劃思考框架。企業(yè)在制定年度運(yùn)營規(guī)劃的時候，依據(jù)這套模式，就能夠做到周全細(xì)致的謀劃，達(dá)到未戰(zhàn)先謀、勝兵先勝而后求戰(zhàn)的目的。
通過問卷，客戶清晰得知目前企業(yè)銷售運(yùn)營體系成熟度得分與排名，以及深刻了解整個體系中自己企業(yè)最欠缺部分。整個問卷排布實際是一套從零開始搭建可量化、可優(yōu)化的銷售運(yùn)營體系，展現(xiàn)了建立強(qiáng)大銷售組織的范例。銷售不再是藝術(shù)，而是可衡量的公式。
圖片來源：客戶評測得分截圖
企業(yè)得分均值最 高項——設(shè)定明確的目標(biāo)和銷售策略
通過這上百家內(nèi)外資客戶的調(diào)研，我們清晰的看到“設(shè)定明確的目標(biāo)和銷售策略”在五個維度分值最 高，均分為3. 5 分（滿分 5 分）?？v觀藥企的發(fā)展，“科學(xué)設(shè)定明確的目標(biāo)和銷售策略”已經(jīng)從最初幾分鐘就拍板確定了第二年的市場目標(biāo)，到現(xiàn)在愿意花費(fèi)數(shù)月時間認(rèn)真調(diào)研市場真實情況，分析大量數(shù)據(jù)，并反復(fù)研討和拆解市場目標(biāo)，以確保目標(biāo)的科學(xué)合理性。同時開始重視市場目標(biāo)結(jié)果反映出來的管理問題，乃至基層指標(biāo)完成情況，以此判斷整個業(yè)務(wù)團(tuán)隊的管理水平。
No Surprise（沒有意外），是西方科學(xué)管理中非常重要的理念：最 好的管理是所有的人都剛剛好完成他的指標(biāo)，不偏不倚，即所謂的“料事如神”，這才是最 高超的管理能力，國內(nèi)藥企也正在向著這個目標(biāo)前進(jìn)。
企業(yè)得分均值最 低項——客戶維系和服務(wù)
同時通過問卷也可看到，“客戶維系和服務(wù)”選項中均分只有2. 1 分（滿分 5 分），目前處于最 低分值。每個組織都在談?wù)摽蛻艟S系和服務(wù)提供，沒有人會否認(rèn)顧客服務(wù)的重要性，但實際中提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)是非常困難的。
在針對客戶滿意度、客戶需求、客戶服務(wù)等方面，內(nèi)資藥企并未往這方面做任何動作，絕大多數(shù)情況沒有收集制，不能制度化的收集客戶反饋。剩下部分公司看起來有某種特定形式的反饋機(jī)制，但根本不在意將它們回收起來，更不用說基于顧客的反應(yīng)，對自己提供的服務(wù)加以改進(jìn)，它們只是習(xí)慣做好表面功夫。外資在這方面強(qiáng)于內(nèi)資，但也并未達(dá)到天 花板。
通過此問卷揭曉了業(yè)內(nèi)企業(yè)關(guān)于銷售運(yùn)營成熟度的普遍問題，為了更好解決這些問題，特邀請銷售運(yùn)營體系成熟度評測項目發(fā)起人、生命科學(xué)行業(yè)顧問Scarlett于 12 月 13 號晚上 7 點，給大家?guī)碓擁椖繄蟾娼馕?。通過對內(nèi)外資近 300 家企業(yè)SFE、市場、戰(zhàn)略、醫(yī)學(xué)事務(wù)等部門的調(diào)查，從終端管理到區(qū)域架構(gòu)、指標(biāo)費(fèi)用、CRM管理、流向數(shù)據(jù)、報告和業(yè)績分析、獎金激勵為主的閉環(huán)體系作全面梳理，以期幫助企業(yè)挖掘到自己的短板，從緣由到結(jié)果改變。
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決策易是一款專為生命科學(xué)行業(yè)設(shè)計的，用于幫助藥械企業(yè)實現(xiàn)銷售團(tuán)隊行為管理和銷售效能管理提升的SaaS產(chǎn)品。目前，決策易已經(jīng)獲得了三十多家位列醫(yī)藥工業(yè)百強(qiáng)榜的企業(yè)的認(rèn)可。
決策易業(yè)務(wù)范圍涵蓋CRM客戶關(guān)系管理、SFE銷售效能管理、MCM 多渠道營銷、DATA行業(yè)大數(shù)據(jù)、SPM獎金績效激勵等，滿足臨床直營、 招商等主流營銷模式的管理需求。
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