作者:《21世紀(jì)商業(yè)評(píng)論》楊松

導(dǎo)讀:適合本土客戶(hù)的SaaS新物種。

進(jìn)入到疫后的第二年，國(guó)內(nèi)的SaaS（企業(yè)即服務(wù)）行業(yè)，仍在“恢復(fù)中”。

據(jù)艾瑞咨詢(xún)預(yù)估，2023年全年，SaaS行業(yè)同比增速為17.2%。疫情前的2019年，這一數(shù)據(jù)為48.7%。

在客戶(hù)“降本增效”的大環(huán)境下，企業(yè)收入降低，外部融資艱難，SaaS公司日子不好過(guò)。

近有“保持同行中最 大投入的SaaS”飛書(shū)，精簡(jiǎn)了團(tuán)隊(duì)的規(guī)模;遠(yuǎn)有金沙江創(chuàng)投主管合伙人朱嘯虎，在公開(kāi)場(chǎng)所稱(chēng)，投資人對(duì)企業(yè)服務(wù)的增長(zhǎng)率特別失望，“中國(guó)企服的春天可能需要等5至10年?！?/p>

對(duì)照歐美成熟企業(yè)軟件行業(yè)，相關(guān)上市公司業(yè)績(jī)依然穩(wěn)健。這說(shuō)明，企業(yè)對(duì)于SaaS產(chǎn)品，仍存在很大的需求。

回到國(guó)內(nèi)SaaS市場(chǎng)問(wèn)題本源，更大的可能是，企業(yè)有需求，但沒(méi)有“好產(chǎn)品”打動(dòng)到對(duì)方掏錢(qián)訂閱。

是時(shí)候修煉內(nèi)功了。通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng)新，直面客戶(hù)的需求。

行業(yè)中，已有企業(yè)在悄悄做出改變。今年1月初，Moka聯(lián)合釘釘，推出了“釘釘人事旗艦版”，這是一款由兩家所屬不同賽道的公司攜手共建的產(chǎn)品。

Moka在人力資源領(lǐng)域深耕多年，是國(guó)內(nèi)發(fā)展最快的HR SaaS廠(chǎng)商之一;釘釘則是國(guó)內(nèi)用戶(hù)數(shù)量和企業(yè)客戶(hù)數(shù)量最多協(xié)同辦公平臺(tái)之一。

與每位員工息息相關(guān)的人事系統(tǒng)，集合到更高頻的IM辦公平臺(tái)上。多重功能融合，給到客戶(hù)一體化的體驗(yàn)。

基于本土企業(yè)級(jí)客戶(hù)真實(shí)需求，跳出歐美同行老路，雙方團(tuán)隊(duì)通過(guò)創(chuàng)新性融合，在垂直企業(yè)SaaS應(yīng)用與生態(tài)平臺(tái)土壤上，生長(zhǎng)出的“釘釘人事旗艦版”，為國(guó)內(nèi)的SaaS行業(yè)，趟出新的增長(zhǎng)之路。

一、“客戶(hù)渴求的，是一體化的產(chǎn)品”

釘釘首席產(chǎn)品官齊俊生認(rèn)為，釘釘與Moka之所以在當(dāng)下達(dá)成深度合作，“天時(shí)”很重要。

在當(dāng)下商業(yè)周期中，作為SaaS大賽道里的從業(yè)者，更需要傾聽(tīng)客戶(hù)的需求，去求變。

“客戶(hù)渴求的，是一個(gè)一體化產(chǎn)品——不僅是人事的招聘、績(jī)效等一體化，還包含企業(yè)管理的效率一體化，就用到協(xié)同方面很多能力，比方說(shuō)我們的溝通（軟件）?！?/p>

李晴（化名）對(duì)此感觸頗深，她所在公司有700人規(guī)模，之前所用的HR系統(tǒng)“數(shù)據(jù)缺失，價(jià)值低?！?/p>

此外，產(chǎn)品依然有HR手動(dòng)操作的模塊，導(dǎo)致數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確、不完整;學(xué)習(xí)成本高昂，需要專(zhuān)人專(zhuān)崗運(yùn)維，增加系統(tǒng)應(yīng)用成本。

企業(yè)壓縮成本之際，客戶(hù)很難有動(dòng)力繼續(xù)訂閱難用的產(chǎn)品。

據(jù)Moka聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO李國(guó)興觀(guān)察，此前，很多公司單獨(dú)采用一整套服務(wù)軟件，通過(guò)本地化部署，時(shí)間周期長(zhǎng)，需要支付高昂的費(fèi)用，對(duì)管理人員有很高的技術(shù)要求。

若針對(duì)不同需求的模塊，采購(gòu)不同廠(chǎng)商的產(chǎn)品，盡管能確保單一模塊體驗(yàn)，但橫向看，高頻使用的人事系統(tǒng)，與其他模塊都具有強(qiáng)關(guān)聯(lián)性，企業(yè)付出了高昂成本，卻難獲得一致體驗(yàn)。

隨著AI技術(shù)不斷成熟，企業(yè)有更迫切的需求，打通各部門(mén)數(shù)據(jù)墻，借助智能化工具，提升運(yùn)營(yíng)效率，加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。

釘釘開(kāi)放平臺(tái)總經(jīng)理王銘對(duì)此深有體會(huì)，訂閱了垂直品類(lèi)SaaS應(yīng)用客戶(hù)，希望得到類(lèi)似在微信打開(kāi)小程序的體驗(yàn)——交互簡(jiǎn)單，容易上手。

作為協(xié)同辦公平臺(tái)，釘釘自身并不下場(chǎng)做各個(gè)領(lǐng)域的SaaS產(chǎn)品，而是開(kāi)放包括智能化底座（AI PaaS）在內(nèi)的各種PaaS平臺(tái)，選擇與垂類(lèi)合作伙伴進(jìn)行深度融合，提供一體化產(chǎn)品。

人事場(chǎng)景方面，Moka則是理想的合作伙伴。通過(guò)深度融合方式，創(chuàng)新性地滿(mǎn)足了客戶(hù)需求。

?“Moka的產(chǎn)品已經(jīng)得到很多用戶(hù)驗(yàn)證，對(duì)于其在產(chǎn)品體驗(yàn)上（積累的）能力，比較認(rèn)可?！?王銘稱(chēng)，釘釘錨定的主要客群，也與Moka高度重合。

“釘釘人事旗艦版”也順應(yīng)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)。據(jù)艾瑞咨詢(xún)，行業(yè)出現(xiàn)跨賽道融合趨勢(shì)，即工具型SaaS可嵌進(jìn)其他通用型SaaS中。

新產(chǎn)品市場(chǎng)反饋超預(yù)期，但回望其誕生過(guò)程，這一路并不容易。

二、“不應(yīng)該以‘算小賬’方式來(lái)做合作，應(yīng)該用一個(gè)‘算大賬’模式去做決策?！?/p>

不只平臺(tái)方釘釘，Moka也有著強(qiáng)烈開(kāi)放的合作意識(shí)。

據(jù)李國(guó)興介紹，過(guò)去幾年，Moka與金蝶、SAP等平臺(tái)合作中，持有開(kāi)放的態(tài)度，認(rèn)可釘釘?shù)摹吧鷳B(tài)開(kāi)放”戰(zhàn)略。

經(jīng)過(guò)幾輪深度交流后，雙方產(chǎn)研團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)，彼此在客戶(hù)體驗(yàn)、AI創(chuàng)新方面，有著很強(qiáng)的共鳴點(diǎn)，能力與需求有著很強(qiáng)的互補(bǔ)性?！耙慌募春稀?，李國(guó)興說(shuō)。

知易行難，雖然雙方合作意愿強(qiáng)烈，但Moka的功能需要與釘釘深度融合，這個(gè)過(guò)程并非易事。從產(chǎn)品功能打通，到產(chǎn)品利益分配，挑戰(zhàn)重重，這也是行業(yè)中多采取“入駐”模式的重要原因。

以人事系統(tǒng)考勤模塊為例，齊俊生稱(chēng)，釘釘在制造業(yè)等勞動(dòng)密集產(chǎn)業(yè)，獲得很多客戶(hù)的認(rèn)可，但Moka的產(chǎn)品，同樣有考勤系統(tǒng)。在這個(gè)產(chǎn)品點(diǎn)上，融合后，將以誰(shuí)為主線(xiàn)進(jìn)行迭代?

兩家公司的高層，頻繁溝通，開(kāi)雙周例會(huì)，還經(jīng)常飛到對(duì)方公司，線(xiàn)下交流，李國(guó)興本人也親自參與這一核心項(xiàng)目。

雙方達(dá)成共識(shí)，客戶(hù)的需求是第 一位——要做正確的事情，而不是做容易的事情，通過(guò)協(xié)助方式，來(lái)解決合作中的種種難題。

“不應(yīng)該以‘算小賬’方式來(lái)做合作，應(yīng)該用一個(gè)‘算大賬’模式去做決策。”齊俊生說(shuō)。王銘則用“搭建水渠”，來(lái)形容釘釘與Moka的這次合作的意義和價(jià)值。

“釘釘是我們?cè)斐鰜?lái)一個(gè)‘瀑布’，大量的用戶(hù)在釘釘管道里面，從天而降（流量），但很多用戶(hù)只會(huì)用戶(hù)簡(jiǎn)單功能，瀑布的水直接落地面上了?！?/p>

如何通將潑天的瀑布流量，流入到更多好SaaS產(chǎn)品，打造更大的平臺(tái)生態(tài)價(jià)值?

“讓Moka這種專(zhuān)業(yè)的廠(chǎng)商，幫我們修建一些‘水渠’，把水引導(dǎo)到用戶(hù)家里，就不用自己挑水。”在王銘看來(lái)，平臺(tái)與垂類(lèi)應(yīng)用深度融合后，用戶(hù)的數(shù)據(jù)、各個(gè)業(yè)務(wù)流程暢通無(wú)阻。

他還形容和Moka的合作，“像談戀愛(ài)一樣，過(guò)程中要很多的磨合、包容，但是前提是我們理念是一致的，要持續(xù)地加深彼此聯(lián)系和信任?！?/p>

其對(duì)Moka研發(fā)團(tuán)隊(duì)印象頗深，“在合作過(guò)程中對(duì)專(zhuān)業(yè)的執(zhí)著體現(xiàn)出其對(duì)于產(chǎn)品、專(zhuān)業(yè)度的堅(jiān)持，非常靠譜。”

不只是Moka研發(fā)團(tuán)隊(duì)，李國(guó)興稱(chēng)，“兩個(gè)組織都是非常重投入，都是在看未來(lái)（回報(bào)）?！彼J(rèn)為，當(dāng)下的投入，是為了獲得更大的增量市場(chǎng)。

經(jīng)過(guò)多次磨合溝通，兩邊的研發(fā)團(tuán)隊(duì)在產(chǎn)品上達(dá)成共識(shí)——各展所長(zhǎng)，各取所需。

考勤方面，以釘釘考勤為基礎(chǔ)，融合了Moka面向知識(shí)密集型人員的產(chǎn)品能力;在招聘等環(huán)節(jié)，選用更有優(yōu)勢(shì)的Moka。

2023年三季度項(xiàng)目確定，四季度雙方團(tuán)隊(duì)突擊研發(fā)，到今年1月，便成功發(fā)布了“釘釘人事旗艦版”。

對(duì)于這款人事垂類(lèi)應(yīng)用與IM融合的產(chǎn)品，一經(jīng)發(fā)布，就收獲大量客戶(hù)積極反饋。

“內(nèi)部協(xié)作方便多了，數(shù)據(jù)整合也更準(zhǔn)確，管理者看板更全面?！?/p>

體驗(yàn)過(guò)這個(gè)產(chǎn)品的HR也認(rèn)為，“釘釘人事旗艦版”全模塊，將招聘、入職考勤、薪酬、績(jī)效等全方位人事環(huán)節(jié)緊密相連，能在釘釘上穿透查詢(xún)員工檔案，數(shù)據(jù)維度更豐富。

產(chǎn)品還提供更多維度的“管理者看板”，幫助組織管理角色全面洞察人力業(yè)務(wù)，并通過(guò)系統(tǒng)進(jìn)行智能化分析，讓管理者決策更科學(xué)。

?三、“歐美成熟的企業(yè)軟件市場(chǎng)，也沒(méi)長(zhǎng)出人事產(chǎn)品與IM深度融合這樣的‘新物種’”

“釘釘人事旗艦版”主要面向中大型體量企業(yè)，釘釘積累大量這樣的客戶(hù)資源。

截至2023年底，釘釘用戶(hù)數(shù)達(dá)7億，企業(yè)組織數(shù)達(dá)2500萬(wàn)，軟件付費(fèi)企業(yè)數(shù)達(dá)12萬(wàn)。李國(guó)興認(rèn)為，通過(guò)與釘釘合作，讓公司能以更快的速度，接觸到萬(wàn)級(jí)的客戶(hù)群體。

齊俊生解釋?zhuān)搬斸斎耸缕炫灠妗碧峁┑氖恰邦?lèi)一方”體驗(yàn)——用戶(hù)在界面端，使用到人事、聊天等功能，就像使用一款產(chǎn)品，不需要來(lái)回切換。

“讓人事信息在組織中流動(dòng)，一切為數(shù)字而生!”

于釘釘而言，如此看重這一結(jié)合，則希望通過(guò)與Moka的合作，在人事領(lǐng)域探索出一個(gè)可復(fù)制的模型，打造成樣板，未來(lái)能普及到財(cái)稅、營(yíng)銷(xiāo)等更多垂直應(yīng)用場(chǎng)景中。

對(duì)SaaS行業(yè)來(lái)說(shuō)，雙方的深度融合，也將會(huì)帶來(lái)新的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)。

過(guò)去幾年，客戶(hù)需求下滑，行業(yè)增速顯著降低。能撬動(dòng)他們有限預(yù)算的，是更適應(yīng)本土商業(yè)環(huán)境的SaaS產(chǎn)品。

李國(guó)興有過(guò)在美留學(xué)經(jīng)歷，熟悉當(dāng)?shù)仄髽I(yè)軟件生態(tài)，“歐美成熟的企業(yè)軟件市場(chǎng)，也沒(méi)長(zhǎng)出人事產(chǎn)品與IM深度融合這樣的‘新物種’?！?/p>

行業(yè)處于變革時(shí)刻，這次由Moka和釘釘共同打造的“釘釘人事旗艦版”則代表了一個(gè)新發(fā)展方向。

事實(shí)上，國(guó)內(nèi)2C互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，比如支微信、抖音等，也是高度集合類(lèi)，用戶(hù)養(yǎng)成更為挑剔的使用習(xí)慣。融合互通的2B類(lèi)產(chǎn)品，能夠提供“全員好用”的體驗(yàn)，為企業(yè)級(jí)客戶(hù)帶來(lái)新價(jià)值。

李國(guó)興堅(jiān)信，這種集成模式，一定會(huì)產(chǎn)生新的用戶(hù)價(jià)值。獲得更多客戶(hù)認(rèn)可，產(chǎn)品得到更高市場(chǎng)回報(bào)后，也能培養(yǎng)市場(chǎng)對(duì)SaaS行業(yè)的信心與期待。

沿著融合創(chuàng)新的路徑，Moka將結(jié)合釘釘?shù)腜aaS能力，不斷對(duì)“釘釘人事旗艦版”迭代升級(jí)，共建出更為智能的HR超 級(jí)助理。新模式持續(xù)創(chuàng)新，不僅讓用戶(hù)享受到1+1>2的產(chǎn)品價(jià)值，也能讓Moka和釘釘在商業(yè)方面，也收獲更大更持久的回報(bào)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)用戶(hù)、釘釘與Moka的三方共贏。

于行業(yè)而言，隨著“釘釘人事旗艦版”這個(gè)以用戶(hù)需求為中心，一體化套件類(lèi)產(chǎn)品商業(yè)化加速落地，也將吸引其他類(lèi)Moka的垂直領(lǐng)域SaaS廠(chǎng)商加入其中，從人事到銷(xiāo)售、財(cái)務(wù)等垂類(lèi)領(lǐng)域，行業(yè)將誕生出更多這樣一體化體驗(yàn)的SaaS新物種。

（推廣）