法大大成立十周年之際，聯(lián)合「甲子光年」重榜發(fā)布《中國電子簽十年風(fēng)云錄》，通過應(yīng)用者、從業(yè)者、觀察者的不同視角，記錄電子簽?zāi)酥習(xí)r代發(fā)展的風(fēng)云十年。本期是刊物精彩內(nèi)容呈現(xiàn)的第二期。

一、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的崛起，與電子簽的行業(yè)拓展

2014 年，在中國接入互聯(lián)網(wǎng) 20 年后，以“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”為題目的論文首 次出現(xiàn)在中國知網(wǎng)上，企業(yè)家和學(xué)者們高呼：“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時代正在到來！”

所謂“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”，就是基于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和生態(tài)，對各垂直產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈和內(nèi)部的價值鏈進(jìn)行重塑和改造，從而形成的互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)和形態(tài)。to B是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的主要形態(tài)，而信息化、數(shù)字化、智能化等則是其必須經(jīng)歷的發(fā)展階段，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)將使生產(chǎn)力實(shí)現(xiàn)質(zhì)的飛躍。

然而，真正的變革從來不是一蹴而就的。作為對生產(chǎn)力底層架構(gòu)的一場革命，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的成型需要政策環(huán)境、技術(shù)創(chuàng)新以及市場需求等多方面因素達(dá)到成熟狀態(tài)。因此，在 2014 年提出之后，它并未立即迎來爆發(fā)式增長，而是經(jīng)歷了一段潛心積累的過程。

直至 2018 年，隨著一系列標(biāo)志性事件的發(fā)生，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)終于開始升溫：華為的企業(yè)業(yè)務(wù)板塊收入首度突破百億美元大關(guān)，標(biāo)志著其企業(yè)級解決方案進(jìn)入了一個全新的發(fā)展階段；騰訊通過“9. 30 變革”，成立了專注于產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的云與智慧產(chǎn)業(yè)事業(yè)群（CSIG），展現(xiàn)了巨頭們對于這一趨勢的高度認(rèn)同；中國聯(lián)通亦不甘落后，通過成立互聯(lián)網(wǎng)研究院，積極布局并推動了多個與產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)緊密相關(guān)的子公司發(fā)展。此外，慧聰網(wǎng)、國聯(lián)股份、歐冶云商等多家企業(yè)也紛紛響應(yīng)號召，加大了在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的投入力度。

到了 2019 年，當(dāng)馬化騰、李彥宏、雷軍等業(yè)界領(lǐng) 袖在“兩會”上為產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)聲時，這一領(lǐng)域已無疑成為全社會關(guān)注的焦點(diǎn)。這一年被廣泛視為中國產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)真正意義上的元年，象征著從概念探討邁向?qū)嵺`探索的重要轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

而從 2014 年到 2019 年的這段時間，則可以看作中國產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)蓄勢待發(fā)的序曲。

·星火初現(xiàn)

2014 年 11 月 16 日，北京大學(xué)光華管理學(xué)院的一間階梯教室里人聲鼎沸，空氣中彌漫著初創(chuàng)者們的激動與渴望。他們中許多年輕的面孔，后來成為了中國SaaS領(lǐng)域的中堅(jiān)力量。

這場由崔牛會主辦的活動，主題也恰如其時：奔跑吧，企業(yè)級移動應(yīng)用。那是一個屬于移動互聯(lián)網(wǎng)與企業(yè)數(shù)字化的時代交叉口，SaaS的星火悄然燃起，中國步入了SaaS的“元年”。

SaaS（Software as a Service）作為推動企業(yè)信息化、數(shù)字化轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵力量，同時也是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)不可或缺的基礎(chǔ)設(shè)施。盡管早在十年前，八百客等企業(yè)就已經(jīng)涉足SaaS領(lǐng)域，但受限于傳統(tǒng)的商業(yè)模式和市場認(rèn)知度不足，未能充分釋放其潛力。對于SaaS在中國迅速崛起的原因，崔牛會創(chuàng)始人兼CEO崔強(qiáng)總結(jié)了幾大推手：

2015 年 2 月，剛成立不久的信天創(chuàng)投在A輪投資了法大大，并在后續(xù)融資中保持跟進(jìn)。對于為何看好SaaS領(lǐng)域，信天創(chuàng)投管理合伙人蔣宇捷以電子簽為例進(jìn)行了闡述：

首先，電子簽對客戶的價值比較直觀。電子簽對企業(yè)經(jīng)營成本的降低和效率的提升非常明顯，它給客戶帶來的價值清晰可見，無需對市場做太多的教育和解釋。

其次，電子簽的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)明顯。合同簽署通常是雙方或多方的行為，一旦一方開始使用某個電子簽名解決方案，它往往會促使與之相關(guān)的其他方也采用相同的解決方案，以確保兼容性和便利性。一旦頭部企業(yè)采用某電子簽服務(wù)，就會形成正向循環(huán)，這樣的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)是電子簽廠商在市場競爭中的一大優(yōu)勢。

另外，電子簽扮演著互聯(lián)網(wǎng)時代“契約精神守護(hù)者”的角色，可以降低整個社會的信任成本，對提升社會運(yùn)行效率而言功不可沒，社會價值的背后也蘊(yùn)含著商業(yè)價值。

據(jù)艾瑞數(shù)據(jù)，僅在 2016 年到 2018 年間，電子簽廠商融資事件即高達(dá)數(shù)十起，巨頭也在不斷入局，而這只是SaaS企業(yè)“狂飆”的縮影。據(jù)“IT桔子”統(tǒng)計(jì)，到 2019 年時，在運(yùn)營的 3629 家SaaS公司中，有近半（47%）是在 2014 年至 2016 年間成立的，這意味著這段時間內(nèi)有大量的新創(chuàng)SaaS企業(yè)得到了資金支持。

資本是SaaS企業(yè)發(fā)展的必需，但它并不能保證SaaS企業(yè)能夠穿越火線，因?yàn)橛胁簧偃谫Y是為創(chuàng)業(yè)者交的學(xué)費(fèi)。經(jīng)歷了 2015 年至 2016 年的瘋狂增長后，許多投資者在 2017 年開始考慮退出策略，整個SaaS行業(yè)也隨之進(jìn)入了調(diào)整期。

這不僅是對創(chuàng)業(yè)者的考驗(yàn)，也是對企業(yè)能否真正創(chuàng)造持久價值的一次檢驗(yàn)。隨著市場教育的深入，投資人變得更加成熟，更加注重項(xiàng)目的實(shí)際應(yīng)用場景及其可持續(xù)發(fā)展能力，而創(chuàng)業(yè)者們開始從追求規(guī)模轉(zhuǎn)向深耕細(xì)作，SaaS產(chǎn)業(yè)也在他們的推動下不斷適應(yīng)和蛻變，從一縷星火演變?yōu)榱窃畡荨?/p>

·早期征途

資本的退出周期一般在 3 年- 5 年，這對一個SaaS公司尤其是那些研發(fā)厚重產(chǎn)品的公司而言，還沒足夠時間走到成人禮。雖然投資者口中喊著“長期主義”，但在LP的壓力下不得不選擇“現(xiàn)實(shí)主義”。

“資本在C端看不到更多可能性才涌入B端，以為這是一個高增長的金礦，實(shí)際上真正懂to B的投資人非常少，即使放到現(xiàn)在也是如此。”崔強(qiáng)說。

因此，從資本熱度看， 2017 年、 2018 年屬于SaaS的低谷期?，F(xiàn)在回看，SaaS企業(yè)本身亦有諸多需要反思之處。

在投資驅(qū)動下，雖然一些SaaS企業(yè)獲得了大量資金支持，能夠迅速擴(kuò)大銷售團(tuán)隊(duì)和業(yè)績規(guī)模，但它們?nèi)狈σ环N核心的方法論?如何打造一個真正為客戶創(chuàng)造價值的產(chǎn)品，讓客戶愿意持續(xù)使用并為之付費(fèi)。

《SaaS創(chuàng)業(yè)路線圖》作者吳昊是CRM廠商“紛享銷客”的天使投資人，他也參與到紛享銷客的創(chuàng)業(yè)中去，后來作為獨(dú)立顧問一直陪跑SaaS企業(yè)，這些年見證了中國SaaS走過的每一段彎路。

“投資者熱情冷卻的一個重要原因是續(xù)費(fèi)率低，為了解決續(xù)費(fèi)率SaaS公司踩了一連串的坑，從小企業(yè)的坑里轉(zhuǎn)向大企業(yè)，又掉進(jìn)大企業(yè)定制化的坑里。但歸根結(jié)底還是產(chǎn)品不行，當(dāng)時中國的軟件工程能力與SAP、Oracle等國外頭部品牌有很大差距。”吳昊說。

（早期行業(yè)活動現(xiàn)場）

除了技術(shù)人才的差異外，崔強(qiáng)認(rèn)為中國市場本身的割裂狀態(tài)也是制約SaaS發(fā)展的重要因素之一。由于信息安全等方面的限制性要求，普通SaaS企業(yè)很難進(jìn)入央企和國企市場。而這些機(jī)構(gòu)如果還沒有廣泛采用SaaS服務(wù)，那么這項(xiàng)技術(shù)就很難成為主流。同時，在民營市場中，醫(yī)療等受嚴(yán)格監(jiān)管的領(lǐng)域也使得SaaS企業(yè)只能提供邊緣性的解決方案。中小企業(yè)市場雖然龐大，但由于其生命周期較短等問題，同樣影響了續(xù)約率和續(xù)費(fèi)率。

這是現(xiàn)實(shí)，也是中國SaaS企業(yè)實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展要突破的一大課題。

面對這樣的挑戰(zhàn)，創(chuàng)新成為了中國SaaS未來的希望所在。蔣宇捷對中國SaaS產(chǎn)品的創(chuàng)新能力表示肯定，例如電子簽名領(lǐng)域的區(qū)塊鏈存證和生物識別技術(shù)等。他認(rèn)為海外市場可以成為中國SaaS的一個重要真子集，因?yàn)楹Ｍ饪蛻舻男枨笾皇侵袊囊徊糠帧?/p>

關(guān)于創(chuàng)新存在的不足，吳昊強(qiáng)調(diào)最突出的問題是對客戶業(yè)務(wù)理解不夠深入?！癝aaS廠商需要更貼近客戶，深入了解他們的痛點(diǎn)，并最終引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展?！贝送猓^度借鑒而非原創(chuàng)思考，以及組織內(nèi)部創(chuàng)新氛圍的缺失，都進(jìn)一步加大了創(chuàng)新難度。

經(jīng)過市場的洗禮，投資人變得更加理性。蔣宇捷經(jīng)歷了SaaS行業(yè)的起起落落，如今他的投資標(biāo)準(zhǔn)更加明確：重點(diǎn)關(guān)注客戶的使用頻率、客單價以及用戶基數(shù)。

而對于大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者而言，他們已經(jīng)從盲目追求規(guī)模轉(zhuǎn)向追求實(shí)際利潤，從單純的品牌宣傳轉(zhuǎn)向深耕細(xì)作，實(shí)施精細(xì)化運(yùn)營。這條路上，他們承受著無處訴說的壓力與孤獨(dú)，自踏入SaaS創(chuàng)業(yè)門檻那一刻起，未來的不確定性就如影隨形。

·多維滲透

雖然電子簽的發(fā)展擺脫不了整個SaaS的起伏周期，但這幾年行業(yè)的發(fā)展依然可圈可點(diǎn)。

2015 年 2 月 4 日，《最 高人民法院關(guān)于適用〈中華人民共和國民事訴訟法〉的解釋》正式發(fā)布施行。該文件表明，網(wǎng)上聊天記錄、博客、微博客、手機(jī)短信、電子簽名、域名等形成或者存儲在電子介質(zhì)中的信息，都可以作為民事案件中的證據(jù)。

同年 10 月，全國首例電子合同民間借貸案件經(jīng)上海仲裁庭裁決確定，借貸雙方通過法大大平臺簽署的借貸電子合同合法有效。這意味著電子合同法律效力被仲裁庭所認(rèn)可。

此后，電子簽的應(yīng)用一路增長。以法大大為例， 2016 年 6 月，法大大推出國內(nèi)首 個電子合同法律保險(xiǎn)，平臺累計(jì)合同簽署量突破 500 萬份； 2017 年 6 月，平臺累計(jì)合同簽署量翻了 20 倍，突破 1 億份； 2018 年 11 月，平臺累計(jì)簽署量突破 10 億份； 2024 年 3 季度，平臺累計(jì)簽署量超 93 億。

（ 2016 年 6 月 法大大電子合同簽署量突破 500 萬份）

從整個電子簽行業(yè)來看，數(shù)據(jù)增長也很可觀。

iiMedia Research《 2019 中國電子簽名行業(yè)專題報(bào)告》數(shù)據(jù)顯示， 2017 年- 2019 年中國電子合同簽署次數(shù)規(guī)模分別為28. 4 億次、66. 8 億次和278. 9 億次，其中， 2019 年實(shí)現(xiàn)了爆發(fā)式增長，同比增速高達(dá)317.5%。這背后離不開政策的支持， 2019 年國家政務(wù)數(shù)字化變革進(jìn)程加速，財(cái)政部、交通運(yùn)輸部、人社部、海關(guān)總署等多部門先后提及加強(qiáng)和深化電子簽名技術(shù)應(yīng)用，為電子簽名在市場的普及起到了催化作用。

隨著市場的擴(kuò)展，電子簽客戶的行業(yè)分布也在不斷變化。法大大的早期客戶主要集中在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，但隨著時間推移，其服務(wù)逐漸滲透到制造、零售、房地產(chǎn)、汽車、物流、泛互聯(lián)網(wǎng)以及人力資源等多個行業(yè)。根據(jù)iiMedia Research的數(shù)據(jù)，在受訪用戶中，制造業(yè)占比最 高，達(dá)26.1%，其次是金融業(yè)（19.3%）和零售業(yè)（12.9%）。制造業(yè)用戶普遍反映，電子簽名在降低成本和提有效率方面效果顯著，平均改善幅度超過五成。

電子簽行業(yè)的快速發(fā)展是多種因素共同作用的結(jié)果。首先，政府對電子合同的支持性政策不斷推出，為行業(yè)發(fā)展提供了良好的外部環(huán)境；其次，基礎(chǔ)設(shè)施的不斷完善和技術(shù)的不斷創(chuàng)新，使得電子簽名變得更加便捷和安全；最后，市場對線上簽署的需求持續(xù)增加，尤其是在全球疫情影響下，遠(yuǎn)程辦公和無接觸交易成為常態(tài)，進(jìn)一步推動了電子簽的廣泛應(yīng)用。

然而，隨著網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的不斷顯現(xiàn)，馬太效應(yīng)將愈加明顯，市場也會不斷向頭部廠商集中，洗牌已經(jīng)開始。

二、初相遇，重托付：老朋友眼中的電子簽進(jìn)化史

2016 年，在電子簽尚未普及的時代，一個年輕的汽車金融助貸科技平臺做了一個重要決定?揮別冗繁的合同簽署形式，擁抱電子簽SaaS。

八年來，電子簽陪伴這家公司不斷壯大，如今其員工規(guī)模已接近 2600 人，成功躋身行業(yè)頭部。此間，汽車金融市場風(fēng)云變幻，政策繁復(fù)，他們卻從未更換電子簽服務(wù)商。

這家公司叫龍環(huán)匯豐，陪伴他們成長的電子簽伙伴就是法大大。

·只有不斷創(chuàng)新，才能保持優(yōu)勢

2014 年，龍環(huán)匯豐成立于北京，專注汽車金融助貸這一相對小眾但充滿潛力的領(lǐng)域。從那時起，它就像一顆種子，在中國汽車金融市場中找到了自己的土壤。

短短十年間，這顆種子不僅破土而出，而且茁壯成長，如今龍環(huán)匯豐已在全國范圍內(nèi)建立了六大運(yùn)營中心和超過 100 家直營業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。它的足跡遍布從北至南、由東向西二十多個省份，成為了一家在全國范圍內(nèi)具有影響力的汽車金融助貸科技平臺。

龍環(huán)匯豐的成功不僅得益于中國汽車行業(yè)的迅猛發(fā)展，更離不開其對數(shù)字科技在汽車金融領(lǐng)域的大膽探索與積極實(shí)踐。

2016 年，龍環(huán)匯豐開啟全國化布局，伴隨著業(yè)務(wù)量的成倍增長，傳統(tǒng)紙質(zhì)簽約方式已無法滿足公司快速發(fā)展的需求。

為解決這一問題，經(jīng)過詳盡的市場調(diào)研，基于對技術(shù)能力、用戶體驗(yàn)及法律合規(guī)性的綜合評估，龍環(huán)匯豐與法大大達(dá)成合作，成為行業(yè)內(nèi)較早實(shí)現(xiàn)合同簽署全面線上化的全國性平臺。

電子簽不僅簡化了合同簽署流程、降低了企業(yè)運(yùn)營成本，還是公司加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理、堅(jiān)持合規(guī)經(jīng)營的必然要求，并受到廣大客戶的支持與信任。

在競爭日益激烈的市場環(huán)境下，龍環(huán)匯豐以實(shí)際行動證明了牌桌上的玩家只有不斷創(chuàng)新，才能保持競爭優(yōu)勢。

·小小電子簽，助力百億大生意

引入電子簽后，龍環(huán)匯豐實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)流程的重大變革。

首先，傳統(tǒng)的紙質(zhì)合同簽署方式被徹底顛覆，取而代之的是有效便捷的在線簽署模式?？蛻舨辉傩枰H自前往門店或郵寄文件，只需通過手機(jī)或電腦即可完成所有手續(xù)，極大提升了簽約效率。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，采用電子簽后，龍環(huán)匯豐平均每筆業(yè)務(wù)處理時間由原來的半天縮短至 1 小時以內(nèi)，大幅降低了人力成本并提高了工作效率。

除了提高簽約效率外，電子簽還幫助龍環(huán)匯豐優(yōu)化了風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制。借助于先進(jìn)的實(shí)名認(rèn)證和人臉識別技術(shù)，系統(tǒng)能夠?qū)蛻粜畔⑦M(jìn)行實(shí)時驗(yàn)證，確保每一位客戶的身份真實(shí)無誤。這使得信用評估更加準(zhǔn)確，有效降低了潛在違約風(fēng)險(xiǎn)。在過去使用紙質(zhì)合同的過程中，不時會因?yàn)殡p方對條款的理解存在差異，或在簽署過程中未能全面考慮所有細(xì)節(jié)，導(dǎo)致客戶與公司之間對合同內(nèi)容產(chǎn)生一些分歧；在應(yīng)用電子簽后，合同條款在簽署前便能以更清晰直觀的方式呈現(xiàn)，且電子簽更周全的確認(rèn)流程能夠有效減少因疏忽造成的誤解，從而顯著降低合同爭議發(fā)生的概率。

為了進(jìn)一步增強(qiáng)信任度與透明度，龍環(huán)匯豐還格外注重保護(hù)客戶的隱私安全，所有通過電子簽平臺生成的數(shù)據(jù)都會被加密存儲于云端數(shù)據(jù)庫中，并嚴(yán)格遵循相關(guān)法律法規(guī)要求。這意味著無論是簽署時間、地點(diǎn)還是具體操作記錄，都能得到妥善保存，隨時可供查閱及審計(jì)，合同的真實(shí)性和有效性得到了保證。

·數(shù)字化浪潮洶涌，逐浪者踏浪前行

從最初的嘗試到今天的全面應(yīng)用，電子簽已經(jīng)成為推動龍環(huán)匯豐乃至整個汽車金融行業(yè)進(jìn)步的重要力量。它不僅推動了傳統(tǒng)合同簽署模式的變革，更加快了信息流通速度、提高了透明度和服務(wù)質(zhì)量，為行業(yè)的健康發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

未來，隨著技術(shù)的日新月異和社會認(rèn)知水平的不斷提升，可以預(yù)見電子簽將在商業(yè)活動中扮演越來越核心的角色，成為連接企業(yè)與消費(fèi)者之間信任橋梁的關(guān)鍵一環(huán)。

電子簽只是龍環(huán)匯豐擁抱數(shù)字化轉(zhuǎn)型的一個縮影，近兩年公司加大對人工智能、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)等先進(jìn)技術(shù)的研發(fā)和應(yīng)用，先后上線了智能客服系統(tǒng)、遠(yuǎn)程車輛評估系統(tǒng)和信貸風(fēng)控大模型，自主打造了全線上業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)和全體系人車風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)，數(shù)字科技已成為公司發(fā)展的重要推動力。

（推廣）