當(dāng)前，抖音已成為電商作者經(jīng)營的重要舞臺(tái)，尤其是美食與泛垂類領(lǐng)域，匯聚了大量優(yōu)秀的作者。這些作者的內(nèi)容與大眾生活息息相關(guān)，從一道道誘人的家常美食教程，到小眾興趣愛好的深度挖掘，都在全方位地吸引著用戶的目光。

然而，隨著作者數(shù)量的急劇增長，競爭也愈發(fā)白熱化，也讓很多創(chuàng)作者遭遇了成長瓶頸。比如，有的作者內(nèi)容創(chuàng)作力不足，無法通過更有感染力和驚喜感的內(nèi)容吸引到更多用戶；有的作者雖然直播間的人流量不錯(cuò)，但卻因?yàn)槿狈α羧四芰Γ脩敉Ａ魰r(shí)長過短；還有的作者不知道如何將內(nèi)容與貨品更好地結(jié)合，交易力一直受限……

為了幫助美食和泛垂類作者快速突破瓶頸，抖音電商在 12 月舉辦了主播訓(xùn)練營專場(chǎng)培訓(xùn)，邀請(qǐng)講師進(jìn)行專業(yè)指導(dǎo)并講解VALUE作者經(jīng)營方法論，從“V-提升停留；A-激發(fā)互動(dòng)；L-穩(wěn)步漲粉；U-選品優(yōu)化；E-勤奮經(jīng)營”五大維度，幫助作者優(yōu)化內(nèi)容、做好交易，讓流量更有價(jià)值。

經(jīng)過一個(gè)月的陪跑，抖音電商聯(lián)合克勞銳共同策劃的《主播訓(xùn)練營 12 月黑馬榜》也正式發(fā)布，我們希望通過剖析其中的代表性案例，為更多作者實(shí)現(xiàn)內(nèi)容力、交易力的“雙高”躍升帶來啟發(fā)。

上榜作者表現(xiàn)亮眼，平均成長指數(shù)突破 90 分

在“潛力作者主播訓(xùn)練營”第四期參訓(xùn)學(xué)員中，經(jīng)營指標(biāo)有提升作者占比76.9%，上榜黑馬作者的平均成長指數(shù)更是突破 90 分。

本期榜單主要聚焦于美食和泛垂類賽道， 20 位風(fēng)格各異的月度黑馬作者嶄露頭角。其中， 11 位作者的成長指數(shù)超過90。@唐光燦美食作者、@許華飛、@楊羊羊、@鄉(xiāng)村董媽媽、@古村三妹 等創(chuàng)作者名列前茅，更有多位粉絲2~ 3 萬的作者實(shí)現(xiàn)突破。由此可見，掌握好VALUE作者經(jīng)營方法論，哪怕粉絲不多的作者也能快速實(shí)現(xiàn)生意提升。

如何提升內(nèi)容力？“親和人設(shè)+驚喜不斷+提升信任”是重點(diǎn)

什么樣的內(nèi)容才稱得上好內(nèi)容？在克勞銳看來，好內(nèi)容需要讓用戶有所收獲，還能帶來眼前一亮的驚喜感。與此同時(shí)，作者的真誠分享、富有感染力的呈現(xiàn)以及營造的信任感，也是好內(nèi)容的重要組成部分。

真情與互動(dòng)丨親切場(chǎng)景拉近距離，準(zhǔn)確選品優(yōu)化交易

什么是吸引用戶的有力武器？真情實(shí)感一定是重要的一招。泛垂類作者@永春 對(duì)此深有體會(huì)。盡管她的粉絲只有 2 萬多，但卻通過精心布置居家場(chǎng)景，塑造親切自然的人設(shè)，贏得了用戶的喜愛。

用戶一進(jìn)入@永春 的直播間，就很容易被她“笑得前仰后合、懵得理所當(dāng)然”的狀態(tài)吸引，再加上她帶貨為“輔”、嘮嗑為主的特色，以及有趣地講品、有節(jié)奏地直播，不僅拉近了她與用戶的距離，還讓用戶對(duì)她產(chǎn)生了深深的信賴。而且@永春 為了進(jìn)一步激發(fā)用戶熱情，還會(huì)在評(píng)論區(qū)積極互動(dòng)，這也為她吸引到大量評(píng)論，更讓用戶在歡聲笑語中完成了交易，也讓她的直播間用戶停留時(shí)長提升14%。

除了在互動(dòng)上的經(jīng)營，@永春 一直拒絕尬賣。她會(huì)根據(jù)粉絲需求更換新品，深入研究粉絲畫像，并圍繞粉絲需求進(jìn)行測(cè)品，挑選那些更有引爆點(diǎn)、話題性的商品。

為了確保直播能夠有效地展示產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，她還會(huì)提前測(cè)試演練直播講品，找到直播時(shí)理想呈現(xiàn)商品的形式，更全面地展現(xiàn)商品的價(jià)值。

最終，經(jīng)過主播訓(xùn)練營的培訓(xùn)，@永春 的內(nèi)容池流量上升292%，交易池流量更是暴漲1050%，GPM提升98%，躍升為內(nèi)容型單高作者。親和的人設(shè)、有趣的講品方式、精挑細(xì)選的商品，都是她成功的秘訣。

驚喜與獲得丨美食誘惑驚喜十足，借勢(shì)熱點(diǎn)傾情推薦

與@永春 居家化的場(chǎng)景打造不同，@唐光燦美食作者 的直播間則煙火氣十足。他以真大廚的身份，邊吃邊講解，打造了充滿 “美食誘惑” 的直播內(nèi)容。而且，為了保證內(nèi)容豐富度，他的美食直播場(chǎng)場(chǎng)不重樣，讓每天進(jìn)入直播間的粉絲都能驚喜滿滿。

當(dāng)然，光有驚喜的內(nèi)容還不夠，作者還需要時(shí)刻保持內(nèi)容的新鮮感。@唐光燦美食作者 會(huì)不斷加快商品迭代速度，緊跟市場(chǎng)潮流和用戶需求，以此提升用戶看播、下單興趣。這也讓直播間用戶停留時(shí)長上漲了108%，互動(dòng)率提升21.8%。

在內(nèi)容創(chuàng)作方面，唐光燦每月更是堅(jiān)持更新 25 條優(yōu)質(zhì)視頻，還會(huì)借助生動(dòng)有趣的畫面和文字，勾起粉絲的食欲為直播間引流，這不僅可以提升直播間的人流量，還讓他的漲粉效率提升30%。

年關(guān)將近，唐光燦更巧妙借助年貨節(jié)等節(jié)點(diǎn)熱度，將直播時(shí)段從中午調(diào)整到美食消費(fèi)高峰的夜晚，直播時(shí)長提升584.8%。這種對(duì)直播時(shí)間和內(nèi)容的準(zhǔn)確調(diào)整，以及勤奮經(jīng)營帶來的增益，讓他的GPM提升398.6%。

最終，唐光燦的內(nèi)容池流量增長737%，交易池流量提升852%，成功躍升為內(nèi)容型單高作者。如此亮眼的數(shù)據(jù)，更助力@唐光燦美食作者 榮登 12 月主播訓(xùn)練營作者榜首，成為 12 月最耀眼的黑馬。

表達(dá)與信任丨祖孫攜手真情實(shí)感，現(xiàn)場(chǎng)制作增加看點(diǎn)

一直以來，直播的感染力能夠讓用戶產(chǎn)生強(qiáng)烈的情感共鳴，從而增加用戶粘性，@嗲溝小可愛 更是深諳此道。

她不光會(huì)自己直播，還會(huì)帶著奶奶一同參與直播。這種獨(dú)特的直播形式為直播間增添了濃厚的人情味，奶奶的親切形象和質(zhì)樸話語，更讓用戶感受到了家庭的溫暖和親情的力量。

在內(nèi)容優(yōu)化方面，@嗲溝小可愛 也頗費(fèi)心思。比如，她在每次直播前，都會(huì)通過短視頻進(jìn)行預(yù)熱，視頻內(nèi)容與直播售賣的商品內(nèi)容統(tǒng)一；直播時(shí)則會(huì)用推薦的商品現(xiàn)場(chǎng)制作家鄉(xiāng)特色美食，以此增加內(nèi)容看點(diǎn)。這些動(dòng)作為她吸引了大量用戶，也讓直播間的用戶停留時(shí)長提升了177%。

此外，@嗲溝小可愛 還在不斷強(qiáng)化自己的IP形象。比如，經(jīng)過培訓(xùn)，她從最初售賣家鄉(xiāng)特產(chǎn)，到后來主打自己種植、制作家鄉(xiāng)特產(chǎn)，這一轉(zhuǎn)變讓她的IP更具可信度。再加上她積極增加直播頻率，從最初每月 1 場(chǎng)直播，到現(xiàn)在根據(jù)視頻起量趨勢(shì)靈活開播，直播時(shí)長提升184%，GPM 也提升16%。

最終，@嗲溝小可愛 的內(nèi)容池流量增長91%，交易池流量提升188%，成功躍升為雙高作者。她的成功案例表明，通過富有感染力的內(nèi)容和持續(xù)的經(jīng)營努力，就有機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)內(nèi)容與交易的同步提升。

如何提升交易力？“親自體驗(yàn)+共情用戶+勤奮經(jīng)營”是關(guān)鍵

對(duì)于電商作者而言，站在用戶的角度，推薦口碑良好、價(jià)格合理的優(yōu)質(zhì)好物，才能贏得用戶的信任和喜愛。而創(chuàng)作者本身也要勤奮開播、努力經(jīng)營，這樣才能實(shí)現(xiàn)交易力的大幅提升。

好貨與共情丨用后推薦效果為先，全家上陣視角多元

好的產(chǎn)品要從多角度“說話”，這就是@劇組飼養(yǎng)員超哥 成功的秘訣。在他看來，選好貨和選對(duì)象是一個(gè)道理。所以在選品過程中，他會(huì)優(yōu)先站在消費(fèi)者的角度，設(shè)身處地地考慮消費(fèi)者的需求和痛點(diǎn)，并會(huì)客觀地指出商品的缺點(diǎn)，再詳細(xì)闡述其性價(jià)比，這種真誠的態(tài)度為他贏得了用戶的高度信任。

為了給用戶帶來多樣化的體驗(yàn)，他會(huì)不斷嘗試不同主題的直播，并提前做好選品和產(chǎn)品預(yù)告。他還會(huì)準(zhǔn)確把握季節(jié)和節(jié)慶等消費(fèi)節(jié)點(diǎn)，提前發(fā)現(xiàn)用戶需求，搶占營銷的主動(dòng)權(quán)。

優(yōu)秀的作者一定離不開勤奮，在主播訓(xùn)練營培訓(xùn)后，@劇組飼養(yǎng)員超哥 的開播時(shí)長增加了97%，更用自己的親身經(jīng)驗(yàn)告訴大家，測(cè)品時(shí)不要占用既定場(chǎng)次，而是要增加直播場(chǎng)次，在保證經(jīng)營穩(wěn)定性的同時(shí)，獲取更多、更全面的市場(chǎng)反饋。

在內(nèi)容創(chuàng)作方面，@劇組飼養(yǎng)員超哥 也頗具巧思。比如，在售賣快消品時(shí)，他會(huì)讓全家上陣，從不同年齡、性別和生活習(xí)慣的角度，為消費(fèi)者提供全面、多元的建議，他認(rèn)為全畫像主播能夠更好地滿足不同用戶的需求，這也讓他的漲粉率提升了90%。

而在展示羽絨服效果時(shí)，@劇組飼養(yǎng)員超哥 還會(huì)主動(dòng)走到戶外，以真實(shí)的場(chǎng)景展示商品的保暖性和實(shí)用性，讓用戶更直觀地感受到商品的優(yōu)勢(shì)。在他看來，好產(chǎn)品會(huì)說話，好作者更會(huì)讓產(chǎn)品說話，只要消費(fèi)者看到實(shí)際效果，不怕消費(fèi)者不心動(dòng)。

這種“接地氣+重分享+全覆蓋”的直播形式，為他贏得了大量用戶的喜歡，也讓直播間的用戶停留時(shí)長提升127%，互動(dòng)率增長了121%。最終@劇組飼養(yǎng)員超哥 的交易池流量增長了41%、內(nèi)容池流量提升45%，GPM提升17%，成功躍升為雙高作者。他的成功經(jīng)驗(yàn)表明，共情用戶、真實(shí)推薦已經(jīng)成為提升內(nèi)容力和交易力的有效途徑。

好價(jià)與勤奮丨親自體驗(yàn)再做推薦，追求口碑優(yōu)價(jià)為王

“只有自己認(rèn)可的產(chǎn)品，才能放心地推薦給用戶?！边@是@劉蓓華 始終堅(jiān)信的經(jīng)營理念。

雖然@劉蓓華 自己是一名主播，但她卻會(huì)在選品時(shí)先把自己定義為一名用戶。所以，在每次售賣產(chǎn)品前，她都會(huì)親自體驗(yàn)使用，確保產(chǎn)品的質(zhì)量和實(shí)用性，把自己認(rèn)為好的產(chǎn)品賣給粉絲。

加入主播訓(xùn)練營后，@劉蓓華 在選品策略上也發(fā)生了比較大的改變。以前為了給直播間吸引更多的用戶，她會(huì)追求爆款低價(jià)的品類，但經(jīng)過培訓(xùn)，她摒棄單純追求低價(jià)的做法，更加注重商品的口碑和質(zhì)價(jià)比，將主賣品變成了口碑款優(yōu)價(jià)的商品，這樣更可以完善用戶體驗(yàn)，建立更牢固的粉絲信任。

@劉蓓華 不光是改變貨品策略，在內(nèi)容優(yōu)化方面也頗具巧思。她不僅為自己搭建了通透、有縱深的生活化、透光感的直播場(chǎng)景，讓用戶倍感親切，更用聊天式的好物分享、全面細(xì)心的講解，讓觀眾有被照顧的感覺，這也讓她的直播間的用戶停留時(shí)長提升122.4%

再配合勤奮開播，@劉蓓華 將直播場(chǎng)次從每周 1 場(chǎng)提升到每周2- 4 場(chǎng)，最終實(shí)現(xiàn)內(nèi)容池流量提升12%，交易池流量提37%，GPM提升76.1%，躍升為交易型單高作者。她的成功證明，關(guān)注用戶體驗(yàn)、提供優(yōu)質(zhì)口碑好物，一定是提升交易力的關(guān)鍵。

寫在最后

通過對(duì)上述優(yōu)秀作者案例的深入分析，我們清晰地認(rèn)識(shí)到，要實(shí)現(xiàn) “內(nèi)容力” 與 “交易力” 的雙提升，需在內(nèi)容創(chuàng)作和交易環(huán)節(jié)協(xié)同發(fā)力。

在內(nèi)容層面，作者要致力于為用戶創(chuàng)造驚喜，提供有價(jià)值的內(nèi)容，增強(qiáng)用戶的獲得感、驚喜感、表達(dá)力和感染力；在交易環(huán)節(jié)，要制定合理的選品策略，選擇口碑好、價(jià)格優(yōu)的商品，勤奮開播，努力經(jīng)營。

后續(xù)，抖音電商仍會(huì)繼續(xù)優(yōu)化和完善“主播訓(xùn)練營”的課程與服務(wù)，并借助VALUE作者經(jīng)營方法論為更多新人、潛力作者提供助力。克勞銳也會(huì)以月為單位聯(lián)合抖音電商持續(xù)發(fā)布“主播訓(xùn)練營月度成長黑馬榜”，拆解更多優(yōu)秀案例，讓更多作者有機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)內(nèi)容和交易的“雙高”躍升。

（推廣）