站長(zhǎng)之家注：Swoop是一個(gè)團(tuán)體交通預(yù)訂平臺(tái)，它專為團(tuán)體出行或聚會(huì)提供服務(wù)。阿米爾(Amir)是Swoop的創(chuàng)始人，在本文中，他將和大家分享他的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)以及發(fā)展過(guò)程中使用的營(yíng)銷和銷售策略。

在團(tuán)隊(duì)的努力下，這家初創(chuàng)公司已經(jīng)開始盈利，粉絲數(shù)也在幾個(gè)月時(shí)間內(nèi)從 500 人增加到 1 萬(wàn)多人。

嗨，阿米爾!你的背景是什么，目前正在從事什么工作?

我叫Amir，是Swoop的CEO兼聯(lián)合創(chuàng)始人。我今年 31 歲，來(lái)自洛杉磯的一個(gè)小鎮(zhèn)——加利福尼亞州埃爾塞貢多。

我們公司的總部位于Playa Vista中央公園，和YouTube和谷歌等科技巨頭相鄰。一方面，Swoop是一個(gè)團(tuán)體運(yùn)輸市場(chǎng)，為任何冒險(xiǎn)活動(dòng)提供車輛。另一方面，Swoop正在開發(fā)技術(shù)，以創(chuàng)建一個(gè)平臺(tái)，供各種規(guī)模的運(yùn)輸公司有效溝通。

其中一個(gè)關(guān)鍵功能是，汽車運(yùn)營(yíng)商可以在沒(méi)有出行任務(wù)的時(shí)候讓出車輛，使用Swoop的用戶友好軟件來(lái)賺取一定比例的利潤(rùn)。

Swoops的背景故事是什么?你是怎么想到這個(gè)點(diǎn)子的?

Swoops的誕生其實(shí)非常偶然。我的父母是開豪華轎車和派對(duì)巴士公司的。我從小就在辦公室里玩耍，耳濡目染。隨著年齡的增長(zhǎng)，我逐漸參與到公司的日常業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)中。我對(duì)每逢假期都會(huì)上市的電子游戲和其他新技術(shù)非常感興趣，很快我就注意到我父母的預(yù)訂系統(tǒng)和操作儀表盤已經(jīng)過(guò)時(shí)，而且從未更新過(guò)。但當(dāng)時(shí)我也并未在意。

直到大學(xué)時(shí)，我的朋友提出要組織一場(chǎng)巴士聚會(huì)，但在預(yù)訂上他們遇到了麻煩。我發(fā)現(xiàn)年輕一代對(duì)豪華轎車和聚會(huì)巴士陳舊的預(yù)訂流程不感興趣，但需求還是不小。

當(dāng)你著手構(gòu)建產(chǎn)品時(shí)，一般是為了解決你最討厭的問(wèn)題。我與這些想要預(yù)訂巴士派對(duì)的朋友合作，創(chuàng)建了Swoop。

推出“團(tuán)體優(yōu)步”服務(wù)，公司銷售額提高了20%

有趣的是，Swoop實(shí)際上是從按需服務(wù)開始的。我的父母將未使用的車輛借給我們，然后整個(gè)周末我們的車都在路上轉(zhuǎn)悠。團(tuán)隊(duì)下載了Slack(團(tuán)隊(duì)協(xié)作工具)后，感覺(jué)我們更專業(yè)了，我們訂閱了基本的按需軟件，并推出了“團(tuán)體優(yōu)步”的服務(wù)。

通過(guò)這些，我們了解了很多，并對(duì)行業(yè)的所欠缺的東西有了一個(gè)現(xiàn)實(shí)的評(píng)估。總結(jié)起來(lái)就是預(yù)訂經(jīng)驗(yàn)。我們意識(shí)到，一般大家都喜歡提前安排時(shí)間，并不是每個(gè)人都像大學(xué)生那樣心血來(lái)潮，動(dòng)不動(dòng)就來(lái)一場(chǎng)說(shuō)走就走的旅行。

Swoop著眼于創(chuàng)建一個(gè)市場(chǎng)，以便家庭運(yùn)輸公司可以將他們的車輛投放到我們的平臺(tái)上，并且用戶可以便捷地預(yù)訂到他們喜歡的任何一輛。我父母的公司是第一家加入我們平臺(tái)的汽車運(yùn)營(yíng)商。而不久之后，我們也為他們帶來(lái)了回報(bào)，將他們的銷售額增加了20%以上。如果沒(méi)有父母的慷慨相助，Swoop將很難成功。

這些年來(lái)，Swoop仍在發(fā)展和改變我們的目標(biāo)。我們現(xiàn)在正致力于為車輛運(yùn)營(yíng)商創(chuàng)建一個(gè)社區(qū)，讓他們相互合作，從空置的車輛中獲利。這一過(guò)程通常被稱為外出務(wù)工，在團(tuán)體運(yùn)輸業(yè)是一個(gè)很受歡迎的主題，我們正在努力為各種規(guī)模的公司加強(qiáng)這種體驗(yàn)。

您發(fā)展業(yè)務(wù)的營(yíng)銷策略是什么?

提供免費(fèi)乘車服務(wù)換取免費(fèi)推廣

從一開始，我們就盡一切努力宣傳我們的產(chǎn)品。早期，我們?cè)谲囕v上貼上了大號(hào)Swoop貼紙，并在城鎮(zhèn)周圍的活動(dòng)中進(jìn)行宣傳。我們分發(fā)了帶有促銷代碼的傳單，甚至還為大公司提供了一些免費(fèi)乘車服務(wù)。這使我們?cè)谏鐓^(qū)中嶄露頭角，但并沒(méi)有真正轉(zhuǎn)化為穩(wěn)定的銷售。

接下來(lái)，我們?cè)谧闱蛸惣酒陂g與酒吧和餐館合作，并提供套餐優(yōu)惠，并為洛杉磯公羊隊(duì)提供比賽往返交通服務(wù)。這增加了Swoop的曝光，帶來(lái)了很好的廣告效應(yīng)，但還不夠。

后來(lái)，我們將精力集中在社交媒體上，吸引一些網(wǎng)絡(luò)大V加入。我們提供免費(fèi)乘車服務(wù)以換取社交發(fā)帖。幾個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，我們的粉絲從 500 人擴(kuò)大到了 1 萬(wàn)多人。那時(shí)，我們品牌的宣傳基本到位。每個(gè)人都知道派對(duì)巴士、豪華轎車和包租巴士是什么，但我們把它融入了他們的日常生活中，讓它更有親和力。我們開始看到網(wǎng)絡(luò)流量和整體參與度的大幅增加。

和婚禮網(wǎng)站交叉營(yíng)銷，獲得最大收入來(lái)源

為了進(jìn)一步推進(jìn)營(yíng)銷，我們的業(yè)務(wù)開發(fā)團(tuán)隊(duì)正在創(chuàng)造更多的機(jī)會(huì)。Peter和Ruben主要負(fù)責(zé)這方面的工作。他們?cè)诼迳即壸詈玫幕槎Y場(chǎng)所宣傳Swoop，使Swoop其成為它們首選的交通合作伙伴。通過(guò)像Wedding Wire和The Knot這樣的網(wǎng)站進(jìn)行交叉營(yíng)銷，Swoop在新的場(chǎng)所獲得了更多的合作伙伴。然后我們創(chuàng)建了一個(gè)婚禮策劃人推薦程序，為推薦我們的服務(wù)提供傭金。很快，婚禮行業(yè)成了我們最大的收入來(lái)源。

我們的乘車總?cè)藬?shù)不斷地增長(zhǎng)，但我們的服務(wù)質(zhì)量并沒(méi)有因此降低。這增加了我們?cè)赮elp(美國(guó)最大點(diǎn)評(píng)網(wǎng)站)上的受歡迎度，并因此贏得了更多銷售，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品獲得了很多好評(píng)。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，為了讓人們知道Swoop，我們不擇手段用盡了一切辦法。建立我們的品牌后，我們利用周圍的資源進(jìn)行了發(fā)展，并與我們所處的市場(chǎng)文化保持同步。

我們做了很多嘗試，直接拓展、銷售和關(guān)系管理影響最大。我們利用Apollo.io進(jìn)行電子郵件擴(kuò)展。在營(yíng)銷方面，Instagram和Facebook等付費(fèi)社交網(wǎng)站上的潛在客戶成本過(guò)高。我們?cè)贕oogle Ads上做了很多嘗試，但僅針對(duì)特定目標(biāo)受眾獲得了具有成本效益的結(jié)果。今天，我們通過(guò)建立反向鏈接和內(nèi)容營(yíng)銷來(lái)充分利用我們的SEO。它不像付費(fèi)推廣那樣立刻就能看到成效，但這是一項(xiàng)投資-你播下種子并觀察它們的生長(zhǎng)。

您未來(lái)的目標(biāo)是什么?

受新冠疫情影響，我們的銷售額急劇下降。但這也讓我們有片刻的時(shí)間對(duì)自身業(yè)務(wù)進(jìn)行反思。我們知道行業(yè)中一些漏洞需要填補(bǔ)，這給了我們時(shí)間進(jìn)行相應(yīng)的計(jì)劃。

和我們合作的汽車運(yùn)營(yíng)商交流的渠道很多，流程也很復(fù)雜，這影響了客戶的整體體驗(yàn)。一些運(yùn)營(yíng)商甚至仍在用筆和紙記錄預(yù)訂的行程。Swoop的發(fā)展取決于運(yùn)營(yíng)商提供的服務(wù)以及他們和我們溝通的能力。如果我們不采取任何措施，這個(gè)問(wèn)題將繼續(xù)存在。

因此，我們決定將重點(diǎn)放在為運(yùn)營(yíng)商開發(fā)軟件上，這些軟件將管理其車隊(duì)，提供聯(lián)網(wǎng)功能以及更有吸引力的用戶界面。這將為各種規(guī)模的運(yùn)輸公司提供蓬勃發(fā)展的環(huán)境。是的，Swoop仍在如火如荼地發(fā)展中。這項(xiàng)先進(jìn)的技術(shù)只會(huì)更有效地將我們的客戶與汽車運(yùn)營(yíng)商聯(lián)系起來(lái)，并為生態(tài)系統(tǒng)中的每個(gè)人創(chuàng)造更好的體驗(yàn)。

您面臨的最大挑戰(zhàn)是什么?

當(dāng)我們首次啟動(dòng)Swoop，我們通過(guò)基本的技術(shù)和大量的手動(dòng)輸入來(lái)解決問(wèn)題。因?yàn)橘Y金不足，我們很難找到合適的工程師。團(tuán)隊(duì)的其他成員在承擔(dān)大部分繁重的工作的同時(shí)，卻只拿很少的薪水和股權(quán)。

為此，我只能花時(shí)間學(xué)習(xí)編碼知識(shí)，而團(tuán)隊(duì)的其他成員則維持Swoop正常運(yùn)轉(zhuǎn)。后來(lái)，我懇求我的老朋友魯本從Facebook離職，加入Swoop，負(fù)責(zé)籌款工作。值得慶幸的是，魯本同意了，他愿意和我們一起冒險(xiǎn)。經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的奮斗，我們獲得了種子期前的資金，并有能力以全職薪水聘請(qǐng)兩名工程師加入我們的核心團(tuán)隊(duì)。

您最大的缺點(diǎn)是什么?

我最大的缺點(diǎn)就是對(duì)特定任務(wù)的時(shí)間管理缺乏經(jīng)驗(yàn)。能夠按照正確的順序?qū)?xiàng)目進(jìn)行優(yōu)先級(jí)排序會(huì)給你帶來(lái)巨大的優(yōu)勢(shì)，尤其是在應(yīng)用程序開發(fā)中。我們最初的Web應(yīng)用程序花費(fèi)了 1 年的開發(fā)時(shí)間，因?yàn)槲覀儧](méi)有有效地劃分時(shí)間。

有時(shí)候，團(tuán)隊(duì)和我在項(xiàng)目上投入了無(wú)數(shù)的時(shí)間，然后突然不得不放棄并重新開始，因?yàn)檫@對(duì)于Swoop的新方向沒(méi)有意義。我們還有一些時(shí)刻需要完成一些工作，這需要花更多的精力來(lái)進(jìn)行，這導(dǎo)致了乏味的退縮。

這些經(jīng)歷讓我在構(gòu)建Swoop時(shí)有了很多想法，也讓團(tuán)隊(duì)關(guān)系更加緊密。

注：原文編譯自failory，原文標(biāo)題《Swoop： Turning a problem into a transportation startup》

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