2023 年以來，生成式AI迎來技術(shù)突破，AI大模型搖身變?yōu)槭袌鼋裹c，因此 2023 釘釘生態(tài)大會也吸引了行業(yè)各界的廣泛關(guān)注。 8 月 22 日，在 2023 釘釘生態(tài)大會上，e簽寶創(chuàng)始人兼CEO金宏洲表示，生態(tài)融合發(fā)展，永遠是SaaS行業(yè)的王道。唯有做好自己最專業(yè)的事情，融合發(fā)展，抱團發(fā)展才是最 有效的方式。而在他看來，釘釘是當(dāng)今中國發(fā)展最快最 好的生態(tài)之一。

以下是金宏洲的演講全文：

各位企業(yè)家朋友們，各位伙伴們，大家上午好。

非常開心獲得釘釘邀請在這里做分享，我們與釘釘是 2017 年開始合作，到今天有 7 年的時間，這 7 年有很多收獲，但也踩了很多坑，我今天來分享一下我們與釘釘?shù)墓适隆?/p>

熟悉我們e簽寶的朋友們都知道我們是做電子印章開始的，電子印章雖小，但是這個事不小，中國是有 3000 多年使用印章的歷史，自古以來這個印章就代表了權(quán)力與信任，會用在授權(quán)、確權(quán)這些場景，所以它是中國傳統(tǒng)社會的信用基礎(chǔ)設(shè)施。

但是因為傳統(tǒng)印章非常容易偽造，而且是不易使用，所以在現(xiàn)在這樣的一個商業(yè)社會它已經(jīng)不適用了，每年因為假冒印章或者說假冒簽名造成的案值就超過 1000 億，電子簽名、電子印章就是現(xiàn)在數(shù)字經(jīng)濟時代的信用基礎(chǔ)設(shè)施。

我們e簽寶創(chuàng)立使命叫做讓簽署更便捷，讓信任更簡單，我們就是要解決中國商業(yè)社會的信用基礎(chǔ)比較薄弱的問題，我們認為這個電子簽名也是互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施，所以在開始我們對標支付寶，我們當(dāng)時有句口號，支付用支付寶，簽名就用e簽寶，就這么來的。

我們就想把e簽寶做成像支付寶一樣的互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施，因為電子簽名它是有網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的，所以我們的目標就是建設(shè)覆蓋中國的簽署網(wǎng)絡(luò)，打造成最 大的商業(yè)化的第三方信任平臺。經(jīng)過十幾年的努力，我們也是獲得了大量的政府和企業(yè)客戶的認可，非常有幸也跑到了賽道的第 一。

在 2016 年的時候，我們就在想怎么樣能夠更快的去實現(xiàn)簽署網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，擺在我們面前的一個難題就是如何有效、快速的去低成本讓幾千萬的中小企業(yè)成為我們的用戶，大家在中國做SaaS的朋友們都知道，做中小企業(yè)的SaaS，在中國基本上是個死，因為獲客成本太高，客單價太低，這個賬算不過來。

我們就在想如果說我們能找到一個有萬級的企業(yè)用戶生態(tài)伙伴被他們集成，是不是一個很好的辦法呢，所以我們覺得釘釘就是我們最 好的伙伴。為什么呢？當(dāng)時我們就有個判斷，在中國的企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域，必然會出現(xiàn)千億美金的公司，中國企業(yè)的協(xié)同跟美國不一樣，跳過了電郵的時代，直接進入移動工具的協(xié)同時代。

我們覺得移動協(xié)同工具這個領(lǐng)域必然成為我們企業(yè)數(shù)字化的底座，在這個領(lǐng)域至少有一家千億美金的公司，釘釘是最有機會的，所以我們覺得美國有Salesforce，中國有釘釘，我們就提出了一個戰(zhàn)略，叫做All??in??釘釘，我們成立了專門的釘釘業(yè)務(wù)團隊，這個團隊從 2017 年開始到現(xiàn)在，一直保持 20 人以上。

我們的投入也是獲得了釘釘?shù)恼J可，這個照片是 2017 年的時候釘釘搞了一個SaaS創(chuàng)新大賽，我們的產(chǎn)品獲得了創(chuàng)新獎。我們在想我們獲得了釘釘高層的支持，產(chǎn)品也上線了，運營也做了，釘釘?shù)牧髁渴遣皇蔷拖褡詠硭芙油艘粯訃W嘩就來了呢，當(dāng)然肯定是沒有，越想要流量，流量卻越不來。我們前面幾年業(yè)績很糟糕，最后團隊做的很沒脾氣，團隊負責(zé)人都走了。

釘釘沒有流量嗎？肯定不是，釘釘上是有流量的，但太過于關(guān)注流量，容易忽略用戶的價值。轉(zhuǎn)機是在 2020 年之后，經(jīng)過了幾年的沉淀，我們都認識到過去的做法行不通，我們把雙方團隊拉到一塊重新去思考，我們一直認為在中國幾千萬企業(yè)的電子簽名以及合同管理的需求是需要被滿足的，e簽寶和釘釘都有責(zé)任去做一款好的產(chǎn)品，去服務(wù)好他們，共同把市場做大。

我們雙方的共同目標是，大家專注做好自己的事情，釘釘也把它最 底層的能力開放給我們，把產(chǎn)品的特點融合。而且我們也感受到釘釘?shù)囊恍┳兓兊母彳浟?。因為考慮到我們對釘釘內(nèi)部不太熟悉，他們專門就設(shè)置了一個叫小二的崗位，幫我們拉通內(nèi)部資源，而且從過去的我們想要什么，然后釘釘同學(xué)相對被動的響應(yīng)，變成了釘釘同學(xué)每天在琢磨，在哪些場景里面可以用上e簽寶的能力，這種主動的方式。

所以真正的做到兩家公司做同一件事，當(dāng)然效果是好的，我們的業(yè)績最近 3 年也是指數(shù)級增長。

總結(jié)下來我們與釘釘大概有兩大成果，第 一個叫做一方化融合，加速網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，過去有很多的應(yīng)用需要使用電簽的能力，都是與e簽寶直接去對接。因為我們e簽寶也是三方的，所以用戶在使用的時候，必須獨立去安裝e簽寶這么一個應(yīng)用，同時很多底層能力我們沒法調(diào)用，所以這個體驗就做的不好。

考慮到客戶的迫切電子簽需求，所以我們跟釘釘一起開發(fā)了一方化的電子簽名，現(xiàn)在用戶在使用電簽，不需要去安裝電子簽的微應(yīng)用，直接在場景的應(yīng)用里面直接就可以無縫的使用電子簽名，真正的做到讓每一家企業(yè)都有一套電子印章。最后在各種場景里面，都可以絲滑的去使用電子簽，流量自然也就來了。

第二，共建簽管一體的智能合同產(chǎn)品，我們都知道釘釘?shù)腛A審批特別好用，也確實很多的企業(yè)用戶都是用釘釘OA審批去審合同的，但真正的走完整個合同要有三步，以前有三步，第 一步是在釘釘?shù)腛A審批里去審合同，第二步就是要把這個合同下載下來，再傳到e簽寶的應(yīng)用里面去做電子合同的簽署，或者會用更傳統(tǒng)的打印快遞的方法。第三步，再把收回來的合同上傳到合同管理系統(tǒng)或者歸檔。這三步是割裂的，涉及到多次的上傳下載，多次錄入信息很容易出錯，也非常的低效?，F(xiàn)在通過我們共建的簽管一體的智能合同產(chǎn)品，所有的合同生命周期過程從簽署、擬定、歸檔，都在一個應(yīng)用里去完成，用戶效率提升了高，合同風(fēng)險下降了90%，更關(guān)鍵的是對我們這些廠商來講，客戶的客單價提升了 6 倍，600%。

所以說業(yè)務(wù)真正融合之后，把用戶價值做出來了，客戶是非常愿意付費的。釘釘也向我們?nèi)娴拈_放了大模型的能力，我們會把這些大模型能力用在我們的智能合同產(chǎn)品上，逐步的會上線我們智能化的合同擬定，智能化的審查、風(fēng)控、執(zhí)行、監(jiān)督等等，大家敬請期待。

當(dāng)然大模型的可靠性如何，性價比怎么樣，也期待后面今天的分享給出答案。最后借釘釘?shù)膱鲎?，在咱們中國的SaaS當(dāng)下特別難的這么一個階段，我也想講講我對中國SaaS的一些看法。

第 一，我非常堅定的看好SaaS行業(yè)，春天一定會來，只是比預(yù)期的稍微晚一些，當(dāng)然道路是艱辛的，在當(dāng)下我覺得我們要抓住兩個確定性，第 一個當(dāng)然是大模型的確定性，大模型會讓SaaS行業(yè)加快發(fā)展，大模型帶來的交付體驗完全的改變，剛才已經(jīng)介紹了，以及它智能化能力的大幅提升，會讓我們SaaS的產(chǎn)品力以及形態(tài)大幅的改變及提升，當(dāng)然用戶體驗也會大幅提升，所以我們作為SaaS公司一定要抓住大模型這個機會。

第二，生態(tài)融合發(fā)展，永遠是SaaS行業(yè)的王道，只有說我們每一家都做好自己最專業(yè)的事情，融合發(fā)展，抱團發(fā)展才是最 有效的方式，釘釘我覺得在當(dāng)今是中國發(fā)展最快、最 好的生態(tài)之一，也預(yù)祝各位伙伴們都能乘上這個快車，助力中國的數(shù)字化建設(shè)。

最后，如果說你們問我企業(yè)服務(wù)是什么，我會說企業(yè)服務(wù)是在有限可能當(dāng)中的最 優(yōu)解。

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