前不久，國漫《長安三萬里》爆火，讓很多觀眾看到破防 。尤其是影片結(jié)尾李白的那一句“輕舟已過萬重山”，更是戳中無數(shù)成年人淚點。

與很多創(chuàng)業(yè)公司一樣，在過去十幾年，紛享銷客始終在中國SaaS產(chǎn)業(yè)摸爬滾打。同質(zhì)化之爭、紅海之爭，本就讓不盡完善的產(chǎn)業(yè)環(huán)境越發(fā)混亂，加上資本的搖擺不定，使得公司的發(fā)展一直充滿了各種不確定性。

但是，縱有千難萬險，中國創(chuàng)業(yè)公司勇于冒險，可望成功的精神仍激烈著每一位創(chuàng)業(yè)者。就像紛享銷客的創(chuàng)始人、CEO羅旭那樣，在產(chǎn)業(yè)的混沌中，仍舊扛起了本土SaaS CRM振興的大旗，用改變、用堅持、用魄力、用智慧不斷地破冰前行，最終實現(xiàn)了在產(chǎn)業(yè)內(nèi)的自我突破。

那么，跨越寒冬，不懼風(fēng)浪的紛享銷客，如何讓“輕舟已過萬重山”的呢?

一路變革，一路成長

當全球都在經(jīng)歷一次極大的不確定性時，科技卻面臨著巨大的飛躍。以AI為主導(dǎo)的技術(shù)革命正在完全重構(gòu)生產(chǎn)力和生產(chǎn)關(guān)系，它所產(chǎn)生的影響遠遠超乎我們的想象。正如羅旭所言，當下，所有的企業(yè)都面臨著不確定性中的確定性機會。在機遇與挑戰(zhàn)面前，除了向前，我們別無選擇。

他是這么說的，紛享銷客也是這么做的。歷經(jīng)一個生肖的輪回，他們抓住了一次又一次的發(fā)展機遇，見證并推動著中國SaaS產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和變革。

從 2017 年開始，紛享銷客從服務(wù)中小客戶轉(zhuǎn)而投向中大客戶，為客戶提供端到端的一體化營銷解決方案。他們清晰的知道，大企業(yè)的購買意愿、續(xù)費意愿都更加強烈，但這也意味著，這是一條最難的路，需要他們構(gòu)建PaaS平臺，需要形成一體化的產(chǎn)品，同時也要結(jié)合行業(yè)的應(yīng)用特性和場景完成行業(yè)化輸出。然而，最重要的仍舊是做好連接。

作為連接型CRM的首創(chuàng)者和推動者，這些年堅持下來，有能力覆蓋整個企業(yè)營銷業(yè)務(wù)全鏈路，從集團管控延伸到渠道末端的公司，也就屬紛享銷客了。僅憑這一點，我們足可以說它重新定義了中國SaaS CRM，讓產(chǎn)品不再是一個管理線索、商機、客戶的容器，而真真正正的走向產(chǎn)業(yè)鏈，以價值驅(qū)動為核心，打造了全生態(tài)業(yè)務(wù)協(xié)作的數(shù)字化平臺。

羅旭曾說，如果CRM不能以客戶為中心實現(xiàn)內(nèi)部協(xié)作，不能以業(yè)務(wù)為驅(qū)動實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈鏈接，那么我們就是在為過去創(chuàng)造價值，而不是為未來進行長周期的價值投入?！耙粋€為過去不斷努力廠商，怎么會有前途?我們不僅要解決當下用戶的需求，還是面對未來，創(chuàng)造未來!”

都說做SaaS難，在中國做SaaS更是難上加難。但真正的高手，從不抱怨環(huán)境，而是勇于挑戰(zhàn)。這兩年，紛享銷客的營收就整個行業(yè)來說相對不錯，連續(xù)三年保持了40%的增長。用羅旭的話說，紛享銷客趕上了中國SaaS的紅利、環(huán)境紅利、資本紅利，甚至是企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的紅利。

再加上“咬定青山不放松”的意志、“任爾東西南北風(fēng)”的果敢，紛享銷客一路主動求變，不僅是從中小企業(yè)轉(zhuǎn)向中大企業(yè)，而且從單一產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)樽咂脚_化之路，從一家原廠企業(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)樯鷳B(tài)型公司，從通用化解決方案轉(zhuǎn)變?yōu)樯罡袠I(yè)。

“正是這么一路折騰、一路改變，讓我們在奔跑中不斷地更換發(fā)動機。如今，我們不僅摸索出了一套為客戶創(chuàng)造價值的特殊能力，一舉走在了中國SaaS CRM的前列，而且也能夠和華為云這樣的大生態(tài)握手相合，共同為客戶創(chuàng)造價值?！?/p>

攜手“仰望的華為”

前不久，紛享銷客與華為云簽訂全面戰(zhàn)略協(xié)議，并通過聯(lián)合打造解決方案，服務(wù)千行百業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型。這意味著，從仰望到并肩，以“很小的創(chuàng)業(yè)公司”自詡的紛享銷客如今也和中國科技巨頭站到了一起。

其實，早在 2018 年，紛享銷客就通過中間人主動找到華為去談合作，但當時他們抱著試一試的心態(tài)，就是希望華為購買CRM產(chǎn)品，甚至是推點流量給他們。這純屬是“動機不純”的薅羊毛行為。

本以為沒有結(jié)果的事情，卻在雙方深度了解、幾經(jīng)磨合后，于 2020 年有了進展。此后，雙方一直積極尋求合作的最 佳機會點，但總感覺差那么點火候。直到今年，當市場格局相對清晰，客戶需求更加明確，紛享銷客的產(chǎn)品也越發(fā)成熟時，雙方不論是從市場定位還是客戶定位，或是戰(zhàn)略匹配性方面，都達到了渾然天成的效果。因此，他們順勢簽訂了全面戰(zhàn)略合作協(xié)議。

然而，云+SaaS的模式并不陌生。一般來說，通過合作，SaaS廠商將幫助IaaS廠商提升云的粘性，而IaaS廠商也將為SaaS廠商帶來更多的客戶。但是，紛享銷客與華為云的結(jié)合，讓合作的本質(zhì)發(fā)生了巨大的變化。

羅旭認為，以前，雙方的目的是面對彼此，探索一種新的服務(wù)模式，而現(xiàn)在則目標明確，就是雙方基于客戶價值，共同面對客戶的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。因此，華為云與紛享銷客在特定的行業(yè)內(nèi)做聯(lián)合解決方案，在產(chǎn)業(yè)內(nèi)樹立新標桿，將算力的資源和場景化的能力結(jié)合在一起，面對用戶的實際應(yīng)用場景提供解決方案，創(chuàng)造看得見、摸得著的價值。

“這是一個新的起點，從簡單的功利主義到最后回歸價值主義，紛享銷客在取得了小小的成績后，我們希望與華為云一起面對未來，共同做客戶的深度價值運營，為世界創(chuàng)造多一個選擇，為企業(yè)創(chuàng)造多一個選擇。最后，也能夠讓我們追上曾經(jīng)仰望的華為。”

成績背后的布局

2023 年，中國SaaS產(chǎn)業(yè)觸底，這讓所有人都始料未及。但沒有退路，就是最 好的出路。因為，當企業(yè)孤注一擲、奮力一搏的時候，就已經(jīng)找到了前行的出口。

根據(jù)紛享銷客的觀察，隨著企業(yè)對于管理精細化的要求越來越高，SaaS CRM市場側(cè)的需求和產(chǎn)品正在發(fā)生諸多變化。首先，企業(yè)自主可控、國產(chǎn)化替代的趨勢愈發(fā)明顯;其次，為滿足十四五規(guī)劃，國央企的CRM建設(shè)再提速;第三，為了應(yīng)對后疫情時代的經(jīng)濟環(huán)境變化，集團型企業(yè)通過營銷組織變革建設(shè)集團統(tǒng)籌能力;第四，相對于OP模式，越來越多的企業(yè)選擇云+訂閱的模式;第五，本土企業(yè)出海，開始走向國際化;第六，通用CRM廠商的行業(yè)化能力開始進一步加強，打造符合行業(yè)場景的開箱即用能力;第七，結(jié)合AI大模型，廠商紛紛構(gòu)建智能化CRM;第八，積極融入生態(tài)，強化連接能力，發(fā)揮生態(tài)價值。

為了更好的迎合這些趨勢，紛享銷客以“CRM+云”整體解決方案的形式，為本土企業(yè)構(gòu)建以客戶為中心的數(shù)字化能力。其中，針對于大型集團型客戶，為滿足企業(yè)IT的自主管理訴求，紛享銷客推出了華為云數(shù)據(jù)庫專屬部署和應(yīng)用專屬部署兩種專屬云解決方案。這給足了企業(yè)部署應(yīng)用的安全感，讓他們有足夠大的自由度。

同時，針對于多業(yè)態(tài)的集團型企業(yè)，為了實現(xiàn)整個營銷業(yè)務(wù)的統(tǒng)一管理，紛享銷客推出了1+N集團管控解決方案，可以幫助企業(yè)實現(xiàn)從底層數(shù)據(jù)平臺到業(yè)務(wù)管控、協(xié)作，再到流程拉通的完整數(shù)字化建設(shè)。

此外，參考華為的管理方法論，紛享銷客通過打造高科技行業(yè)、制造業(yè)、零售行業(yè)聯(lián)合解決方案，讓華為的管理實踐可以真正落地在行業(yè)里，為企業(yè)業(yè)務(wù)的變革和數(shù)字化轉(zhuǎn)型創(chuàng)造價值。

而在智能化方面，基于華為盤古大模型，紛享銷客打造智能CRM解決方案，滿足客戶智能化的營銷應(yīng)用場景。同時，借助于華為云大生態(tài)，雙方將構(gòu)建以客戶為中心的全數(shù)字化生態(tài)連接方案，讓“連接型”CRM創(chuàng)造更大的產(chǎn)業(yè)價值。

正如紛享銷客聯(lián)合創(chuàng)始人、經(jīng)營中心副總裁劉晨所言，深耕產(chǎn)業(yè)這么多年，之所以有這樣不錯的成績，不僅是環(huán)境帶來的變化，更得益于公司產(chǎn)品能力的成熟，并可結(jié)合客戶需求在產(chǎn)品力、生態(tài)力等方面快速跟進?！艾F(xiàn)在的紛享銷客有責(zé)任，且更有能力幫助中國企業(yè)構(gòu)建營銷管理和業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)設(shè)施，從而幫助客戶提升經(jīng)營水平，賦能中國企業(yè)整體數(shù)字化轉(zhuǎn)型?！?/p>

服務(wù)“出?！?，連接全球

隨著中國企業(yè)昂首走向全球，從原來的世界工廠轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€全球資源的整合者，他們面臨的一大問題就是從生產(chǎn)到銷售、供應(yīng)鏈、渠道運營等都將實現(xiàn)全球一體化。在這個過程中，企業(yè)營銷管理鏈路也必將從國內(nèi)走向國際。而如果沒有系統(tǒng)的支撐，這將是一個災(zāi)難。

從 2019 年開始，紛享銷客就開始進行全球化布局。一方面，他們在產(chǎn)品端積極響應(yīng)多語言、多幣種、多時區(qū)、多稅制等實際需求，另一方面，他們正在加速全球化數(shù)據(jù)中心的布局，在歐洲、香港、新加坡等地相應(yīng)落地數(shù)據(jù)中心。正是通過打造多形態(tài)、多模式、高品質(zhì)、安全可靠的云數(shù)據(jù)中心，幫助客戶的業(yè)務(wù)出海。

目前，紛享銷客已服務(wù)了眾多出海的中國企業(yè)，也幫助他們進行了國產(chǎn)化替代。在這個過程中，他們收獲的是良好的口碑和正向反饋。同時，紛享銷客也發(fā)現(xiàn)了新的機會，就是為全球化企業(yè)提供本土化產(chǎn)品和服務(wù)。

2027 年，Salesforce服務(wù)于中國區(qū)企業(yè)的日本數(shù)據(jù)中心將停止，這就意味著存量客戶要重新選擇中國本土的廠商。不論客戶是否選擇紛享銷客，他們立足于中國市場、面向世界的決心都將是堅定地。

事實上，從優(yōu)勢上說，紛享銷客在產(chǎn)品完整度、本土化、行業(yè)化、專業(yè)化、迭代敏捷性、生態(tài)化能力方面是極其明顯的，這讓產(chǎn)品在應(yīng)用體驗上與國際產(chǎn)品相差無幾。更重要的是，在智能化的大背景下，紛享銷客正在從連接型CRM過渡到智能型CRM，將自身的產(chǎn)品和全業(yè)務(wù)場景AI化。同時，通過構(gòu)建AI PaaS平臺，為垂直行業(yè)客戶提供基于AI大模型底座的營銷產(chǎn)品支撐，從而賦能全球化企業(yè)的中國業(yè)務(wù)本土化落地。

從及格到優(yōu)秀

今年，是中國SaaS產(chǎn)業(yè)最難的一年，但紛享銷客并不怕。羅旭坦言，我們是折騰過來的公司。在不斷地折騰中，企業(yè)收獲了發(fā)展的動力。最難的時候已經(jīng)過去，接下來就是堅定不移的做好自己。

其實，能夠底氣面對并不樂觀的2024，并不簡單。這背后的邏輯在于羅旭看清了中國SaaS發(fā)展的本質(zhì)。他認為，良好的SaaS商業(yè)模式+健康的SaaS業(yè)務(wù)模型缺一不可。特別是后者，持續(xù)穩(wěn)定的增長、合格的留存率、利潤率都將讓企業(yè)獲得合格的財務(wù)模型，才能持續(xù)不斷地得到資本的青睞。

目前，相比于行業(yè)普遍60%-70%的NDR，紛享銷客已做到100 %的留存率。這不僅將保證公司的財務(wù)健康，而且也側(cè)面印證了紛享銷客的產(chǎn)品和服務(wù)是過關(guān)的?！拔覀円呀?jīng)交出了一份 60 分的答卷，面對 2024 年就是穩(wěn)定增長、持續(xù)提效，提高企業(yè)利潤率，從而從及格走向優(yōu)秀!”

這話說起來簡單，落實起來又有多難呢?不妨讓我們一起見證紛享銷客的蛻變吧。

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